営業の問い合わせから売上までを、一本につなぐ

途切れるポイントは、いつも同じ2か所です

1つ目は、契約が成立した後にプロジェクトを新たに作ることです。 営業シートに書かれた会社名・金額・範囲を、別のツールに打ち直します。書き写す過程で条件が抜け落ち、後で「もともといくらだったっけ？」と営業担当者に聞くことになります。

2つ目は、入金と売上を別々に数えることです。 契約シートには受け取る予定のお金が、通帳には受け取ったお金があります。この2つを毎月突き合わせる作業が繰り返されますが、この作業は価値を生まないのに最も時間がかかります。

1枚のシートが3つの仕事をしています

営業シートはたいてい、今どこまで進んだか（ステージ）、いくら受け取る予定か（契約）、実際に入ったか（入金）を1行に収めています。3つは変わるタイミングも、見る人も違うのに、同じ欄にあります。

そのため、ひとつを直すと残りがずれ、抜け漏れは月末になって初めて表に出ます。

整理する手順

1. 01まずステージを固定します問い合わせ · 提案 · ミーティング · 見積もり · 契約のように、会社が実際に通るステージだけを書きます。5つを大きく超えると人が動かさなくなります。次のステージに進める基準を一行で合意しておいてください — 人によって進めるタイミングが違うと、集計が合いません。
2. 02受け取る予定のお金と受け取ったお金を分けます同じ欄に置くと、売上が膨らんだり抜けたりします。契約金額は契約どおりに置き、回ごとにいつ・いくら受け取る予定かを別に書きます。
3. 03売上計上の基準をひとつに決めます契約時点か入金時点かを決め、変えないようにします。キャッシュフローを見るなら入金時点が適しています。2つを混ぜると月ごとに基準が変わり、比較の意味がなくなります。
4. 04集計を人がしなくて済むようにしますここまで整理できれば、合計は自動的に出るはずです。毎月人が足し算をしているなら、まだ整理が足りていません。

Sprintingoは、この一本が途切れないように作った製品です

名前の意味がそれです。案件が入ったらパイプラインの列にカードとして置き、ステージが変わったらカードを動かします。列ごとに件数と金額の合計が表示され、受注率はサーバーが計算します。

契約成立の列に置かれたカードは、ボタンひとつでプロジェクトになります。 会社名・金額・範囲がそのまま引き継がれ、その瞬間にスプリント・カンバン・タイムラインが一緒にできあがります。書き写す段階がありません。

入金は回ごとにチェックします。チェックすると入金日が属する月の売上として計上され、月の目標を入れておけば四半期と年が合算されて達成率として表示されます。契約総額・受け取った金額・未収金が、プロジェクト一覧の上に常に表示されています。

• 案件 — ステージごとの列に移し、列ごとに金額の合計と滞留日数が表示されます
• 契約成立 — ボタンひとつでプロジェクトに転換し、スプリント・カンバン・タイムラインが一緒にできあがります
• 入金 — 回をチェックすると、その月の売上として計上されます
• 売上 — 月・四半期・年の目標に対する達成率と、売上源ごとの内訳を確認します

よくつまずくポイント

• ステージを細かく分けすぎます。 10段階のパイプラインは、2か月以内に誰も動かさなくなります。進んだ事実が記録される程度に分けます。
• 過去のデータをすべて移そうとします。 終わった案件まで移していると、開始が遅れます。進行中の案件と開いている案件だけを先に移してください。
• 金額の閲覧権限を決めていません。 契約金額と売上は全員が見るものではありません。画面単位で誰が見るかを先に決めておくほうがよいでしょう。

よくある質問

売上は契約時点と入金時点のどちらで計上すべきですか？

ひとつに決めて続けることが重要です。キャッシュフローを見るなら入金時点、営業成果を見るなら契約時点が適しています。Sprintingoは入金チェックを基準に計上し、営業側の成果は契約成立金額で別に確認します。

営業ステージはいくつがちょうどいいですか？

4〜5つで十分なことが多いです。ステージが多いほど正確に見えますが、動かす人が動かさなければ実態からさらに離れます。ステージ名と数は画面で変更できます。

契約金額をチームメンバーに見られると困るのですが？

金額を扱う画面は権限でロックされます。閲覧・作成・編集・削除を画面単位で個別にオンにするので、営業パイプラインは公開しつつ、契約金額と売上ダッシュボードは非公開にしておけます。